Почти 70% с продажи достается маркетплейсу: предприниматель из Кургана — о реальных проблемах малого бизнеса

Всё больше предпринимателей в России, торгующих на маркетплейсах, отмечают ухудшение условий для малого бизнеса: повышение НДС, возросшие комиссии на торговых площадках, удорожание логистики и стоимости перевозки товара. Семен Мальцев из Кургана с 2019 года занимается изготовлением и продажей мебели из дерева и металла. В авторской колонке для 45.RU Семен рассказал о трудностях, которые ему пришлось пройти на пути предпринимательского становления, и как сейчас выживает его бизнес.

Родился и вырос я на окраине Кургана за два года до развала СССР. Впечатленный пропагандой свободного рынка 90-х — 2000-х, и образом предпринимателя как созидателя, уважаемого и достойного человека и гражданина, прямо с детства хотел стать бизнесменом, предпринимателем в хорошем смысле этого слова: созидать, двигать прогресс и приближать счастливое капиталистическое будущее!

Богатых родственников, друзей или инвесторов, у меня не было, заработать самостоятельно стартовый капитал также не вышло, поэтому на свой первый бизнес в 2015 году я взял кредит в банке — 250 тысяч рублей под 20 с чем-то процентов годовых. Зарегистрировался в качестве ИП с упрощенной системой налогообложения и начал свой предпринимательский путь.

Свой первый бизнес мы начали с партнером в Екатеринбурге — производили декоративный искусственный камень из гипса. Прямо в съемной квартире я заливал формы и производил товар, который затем продавали. Спустя несколько месяцев из-за финансовых трудностей вернулся в Курган, устроился на работу в IT-сферу и продолжил гипсовое литье уже здесь.

За три года нам удалось стать одними из крупных производителей декоративного камня. Успешно продавали свой товар в строительных магазинах Екатеринбурга и Кургана. Но, к сожалению, из-за разногласий в управлении бизнесом мы с партнером разошлись

После своего ухода я создал в Кургане производство мебели из металла и дерева. Со временем ушел из найма, самостоятельно освоил производство и долгое время был единственным работником в своей мастерской. Набив себе шишек, разобрался в нюансах производства и немного в нюансах потребностей и возможностях клиентов.

Научившись сам, передал производство в руки наемных работников, назвал свой бренд «Мастерская Мальцева» и занялся продвижением. Не зная, какую нишу занять и какими путями сбывать продукцию, я выбрал производство лофт-мебели на заказ. Оказалось, что это непопулярная и, как выяснилось впоследствии, невыгодная тема с изготовлением прочных, надежных изделий в пику ширпотребу из ЛДСП. Но я решил, что мне интереснее быть мебельным нонконформистом, чем зарабатывать деньги.

Из-за этих принципов больших продаж через сайты объявлений я не имел. Но продолжал развивать производство, улучшая качество изделий. Спустя год и чуть больше миллиона инвестиций, наняв несколько сотрудников, я зашел со своей продукцией на маркетплейсы.

Начинал я со «Сбермегамаркета», ныне почившего, и «Озона», ныне процветающего. Мне удалось застать его «золотую эру» (для продавцов): комиссия в категории мебель, составляла 12%. И даже с учетом дополнительных «комиссий» и штрафов, общих начислений для продавцов едва ли было больше 25%. Так как я делал тяжелые цельносварные изделия, они были дороги в доставке и производстве, для того чтобы конкурировать с дешевыми тонкими разборными изделиями, приходилось выставлять низкую цену.

За первые полгода активной работы, продав порядка 20 обувниц и еще столько же приставных столиков, я заработал около 9 тысяч рублей. Разумеется, на этом не останавливался: продолжал искать клиентов в Сети и заказчиков среди юрлиц и ИП, выдумывал новые изделия и старался вводить их в производство, вкладывал собственные средства. Сейчас продаю мебель на двух маркетах.

Спустя два с половиной года, пережив полтысячи серийных изделий, добрую сотню индивидуальных заказов, несколько десятков ошибок и финансовых неудач, один обман на 180 тысяч от известного мебельного предпринимателя Кургана, я нащупал свою нишу.

Я создал кровать на прочном металлическом каркасе с мягкой отделкой из самого плотного микровелюра и прочной фанеры, а не мягкой ЛДСП. В пику скрипящим ширпотребным, «одноразовым» кроватям получилась надежная, прочная кровать из хороших доступных материалов, при этом недорогая, конечно, за счет уменьшения чистой прибыли.

В начале 2025 года в продажу запустил новые модели своей мебели. Так как денег на рекламу на площадке не было, старался продвигаться органически, тратя небольшую сумму от продаж на рекламу за клики, чтобы получать хоть какую-то прибыль.

В итоге за 2025 год суммарно я продал около 300 кроватей и 600 обувниц на маркетплейсах. И несмотря на то что за 2025 год маркетплейс поднимал комиссию на нашу группу товаров 5 раз, она увеличилась с 28% в начале года до 36% к концу, я начал «выходить в ноль» и появилась перспектива. Всю прибыль я вкладывал в развитие, создание новых изделий, покупку оборудования, обновление основного капитала, не оставляя себе ничего, надеясь на отдачу в будущем.

Но 2026 год «порадовал» меня следующими интересными событиями. В апреле маркетплейс поднял комиссию до 42% в нашей категории. Летом уже было 46% и анонсировано повышение до 54% в августе. Это, считайте, «чистая» комиссия маркетплейса, но она не отражает реального положения дел для селлеров. Сумма за продажу, которую забирает маркетплейс, — это не единственное, за что приходится платить.

Я, как продавец, обязан заплатить за логистику, последнюю милю, эквайринг, обработку платежей, различные виды маркетинговых инструментов, которые нужны, чтобы я в принципе хоть что-то на этой площадке продал, так как продажи получает тот, кто больше маркетплейсу заплатит. Не берем во внимание штрафы: за позднюю отгрузку, за отгрузку в нерекомендованный слот. Маркет не рекомендует, например, отгружать мне товары послезавтра, а рекомендует отгрузить сегодня, если не сделаю, то тоже буду оштрафован. Поэтому к проценту комиссии можно в среднем прибавлять 12–16%.

При комиссии в 42% фактически я отдаю маркетплейсу 56%. А с августа буду отдавать почти 70%. То есть, продав кровать за 50 тысяч рублей, я получу за нее 16 тысяч рублей как производитель. Это значительно ниже себестоимости этой кровати. Помимо этого, на меня ложатся все риски, связанные с повреждением, утерей груза транспортной компанией, обратной пересылкой отмененных изделий.

Как и всем остальным продавцам и производителям, мне приходится повышать цену на товар, чтобы хоть как-то отбивать расходы на его производство, не говоря о заработке. Деньги за проданную в июле кровать, приходят только спустя 30–50 дней после фактической отгрузки клиенту. Если получать эти деньги раньше, то площадка возьмет за это от 3% от моих денег себе.

Я хочу делать массовый, но очень надежный продукт из премиальных материалов, да еще и продавать его по доступной для среднего потребителя цене, сам при этом зарабатывая, но не могу этого делать. Либо уйду в минус и закроюсь, либо мне придется удешевлять изготовление, либо неизбежно вырастет цена.

Есть еще один значимый момент, который изменился за последние 7 лет: проверки налоговой инспекции и активная позиция банков и маркета по взаимодействию с налоговой. Я слышал в медиаполе истории от предпринимателей о том, что маркетплейсы предоставляют отчетность по всем своим селлерам налоговой, а та в свою очередь доначисляет налогов по совершенно простой, но безумной, с моей точки зрения, стратегии, но никогда не думал, что это коснется меня, но коснулось.

Вот как это выглядит: я продаю кровать на маркетплейсе за 50 тысяч рублей, за вычетом комиссии мне приходит на счет 24–27 тысяч рублей. Но налог я должен заплатить не за пришедшие мне 27 тысяч рублей, а с суммы реализации в 50 тысяч рублей. Несмотря на то, что эту сумму никогда не видел и не увижу.

Таким нехитрым способом, противоречащим логике, налоговая требует доплатить около 700 тысяч рублей по итогам 2025 года. Разумеется, за эти несправедливо доначисленные налоги буду биться до последнего. А как известно, в спорах и взаимодействии с налоговой презумпция невиновности дает сбой. Также они не утруждаются доказательством моей вины, а вот мне приходится.

Если пять лет назад блокировка расчетного счета на несколько дней не сыграла бы большой роли, то на данный момент блокировка на неделю лишит меня возможности работать в принципе, так как ежемесячные платежи, отгрузки, закуп материала никто на это время не заблокирует. И работники не останутся работать без зарплаты.

Выходит так: я делаю честный массовый продукт своими силами на голом энтузиазме, пытаюсь прорваться на рынок, забрать какую-то его часть, но маркетплейсы и государство забирают у меня такой кусок, что остаются лишь крошки. При этом бремя рисков полностью ложится на меня, я отвечаю своим имуществом, своим здоровьем и благосостоянием, при этом нет никаких гарантий. Если маркетплейс в какой-то момент захочет отрезать мне возможность продавать на его площадке, мне придется очень тяжело, а они могут сделать это в одностороннем порядке.

Успешным в данной экономической парадигме можно быть, на мой взгляд, только имея либо большую финансовую подушку, либо огромную наценку, которая и создает в итоге эту подушку.

Малый предприниматель — это не столько управленец и новатор, сколько ремесленник, пытающийся выжить, заработав хоть что-то после того, как свой кусок оторвет маркетплейс, государство, инфляция, кредиторы, арендодатели. О каком прогрессе может идти речь в таких реалиях?

Так что, видится мне, что счастливое капиталистическое будущее всё никак не наступает. Или это уже оно?